Verhandlungs-ABC - Worauf es in Verhandlungen wirklich ankommt

Verhandeln kann jeder - aber nicht jeder verhandelt gut. Warum ist das so? Weil wir in Situationen, in denen wir den anderen von unseren Zielsetzungen überzeugen wollen, häufig vergessen, wie sehr wir vom anderen abhängen. In solchen Situationen sind Aktionen und Reaktionen oft deutlich übertrieben oder unüberlegt. Aus Fairness wird Manipulation, aus Strategie wird Taktik, aus Mut wird Vorsicht, aus Fragen werden Drohungen. Besser geht es mit dem Verhandlungs-ABC, das in kooperativen Verhandlungen immer als Kompass gilt:

• A - Anstand
• B - Beziehung
• C - Commitment

Anstand bedeutet, dass Sie ehrlich, aufrichtig, klar aber stets partnerschaftlich sind. Taktiken und unfaire Verhaltensweisen sollten Sie weg lassen. Das spart Zeit und vermeidet einen Vertauensverlust. Denn die Beziehung zum Verhandlungspartner ist wichtig. Wenn Sie auf Augenhöhe behandelt werden wollen, ist es wichtig, alles dafür zu tun, dass das beidseitig funktioniert. Der kategorische Imperativ gilt halt immer noch. Fairness und Hilfsbereitschaft zahlt sich in der Mehrzahl der Situationen buchstäblich aus. Machtgetue löst das Gegenteil aus. Schließlich bedeutet Commitment, dass Sie die Sache ernst nehmen, also wirklich auf Überzeugen des anderen und nicht nur auf Überreden aus sind. Als Konsequenz gilt es, die Perspektive zu wechseln, sich mit den Interessen und Zielen des anderen eingehend auseinander zu setzen und die eigenen klar zu kennen. Um eine Lösung zu finden, bringen Sie in der eigentlichen Verhandlung dann beide Perspektiven zusammen und bleiben dabei im gleichberechtigten Dialog.
Das eigene Verhandlungsverhalten an diesem ABC auszurichten, ist reine Übungssache. Und auch die Verhandlung vor der Verhandlung, nämlich den Partner ebenfalls vom Nutzen des ABCs zu überzeugen.

Welche Erfahrungen haben Sie damit? Was fällt am Verhandeln am schwersten? Wo wünschen Sie sich Unterstützung? Schreiben Sie uns.