Verkaufen in modernen Zeiten - die 5 neuen Rollen von Verkäuferinnen und Verkäufern

Verkaufsberufe und Vertriebstätigkeiten - egal ob im direkten Verbraucherkontakt oder mit Business-Kunden - stehen vor neuen Herausforderungen. Gelernte und gewohnte Techniken führen oft nicht mehr zu gewünschten Ergebnissen. Partnerschaften brechen auseinander, Loyalität hängt an neuen Kriterien, Zufriedenheit und Langfristigkeit stehen auf der Kippe. Für echte Partnerschaft haben Verkäuferinnen und Verkäufer künftig mindestens 5 neue Rollen, die sie einnehmen können sollten, um erfolgreich zu sein:

• Unternehmensberater/in: Beraten Sie Ihre Kunden, damit diese wirklich erfolgreicher werden. Die Zusammenarbeit ist dazu ein Hebel, aber nicht der einzig mögliche. Das erfordert Fairness und neue Methodenkompetenzen als Geschäftsentwickler/in.
• Projektbegleiter/in: Verstehen Sie sich als Projektleitende/r für Erfolgskriterien Ihrer Partner. Analysieren, steuern, vermitteln, regulieren, eruieren, implementieren, feiern Sie gemeinsam, so wie es relevant ist, um Projekte für alle erfolgreich zu machen.
• Konfliktmoderator/in: Halten Sie von Konflikten keinen Abstand, sondern moderieren Sie neutral und fair. Der Konflikt ist Ihre Aufgabe und dient der gemeinsamen Analyse der Anforderung mit Lösungsideen, die die gemeinsamen Interessen bedient.
• Unternehmer/in: Denken Sie effizient und effektiv - also ergebnis- und kostenbewusst für Ihre Partnerinnen und Partner. Wer mit Ihnen Geld, Zeit, Nerven und andere Ressourcen spart oder gewinnt, bleibt länger am Ball.
• Partner/in: Sein Sie Mensch und nahbar auf Augenhöhe. Hören Sie zu, nehmen Sie auf, gehen Sie wirklich auf den anderen ein und vermeiden Sie alles, was hierarchisch, kompromiss-fordernd, feilschend oder taktierend ist. Ehrlich währt am längsten.

Neben diesen neuen Rollen brauchen Salesprofis natürlich weiterhin Knowhow im Lösungsverkauf, rhetorische Fähigkeiten, gute Empathie, emotionale Intelligenz, die Fähigkeit komplexe Sachverhalte zu erfassen, Stressresistenz und einen starken inneren verkäuferischen Ansporn. Was aber auf lange Sicht Top-Verkäufer/innen abheben wird, ist ihr Verständnis von wahrer Partnerschaft. Und dabei geht es um weit mehr als Höflichkeit oder gekonnte Nutzenargumentation. Hartes Verhandeln oder modernes Verkaufen hat ein neues Motto: Im Herzen sachliche/r Partner/in und bei der Sache aufs Emotionale ausgerichtet.

Eine ausführlichere Diskussion dieser Themen erschien in einem Interview mit Dr. Marco Behrmann im digitalpublishingreport 09/2021.

Für begrenzte Zeit haben Sie die Möglichkeit, an einer Studie für modernes Verkaufs- und Partnerverständnis teilzunehmen und in 30 Minuten Ihre Denk- und Verhaltensweisen in Ihrer Rolle und Verantwortung im Kundenauftritt auf den Prüfstand zu stellen: Studie SalesMotion.